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Acheteur Monde : comment trouver un bon fournisseur ?

Pour trouver un fournisseur, le prix n’est pas le seul facteur, surtout lorsqu’il s’agit de solutions et de technologies.

Alors, quelles sont les bonnes pratiques pour constituer un portefeuille de fournisseurs …

Découvrez-le à travers le portrait de Alain Ait Lhadj, Acheteur Monde Energies et Infrastructures à la Direction des Achats Internationaux

Pouvez-vous nous retracer votre parcours chez Essilor ?

Après un DEST (Diplôme d’Etudes Supérieures Techniques) en électronique industrielle j’ai débuté dans l’entretien et les travaux neufs dans une entreprise de câblerie,. C’est une mission dans la vente de contrats de maintenance et d’installation pour une société d’impression qui m’a révélé mon intérêt pour l’activité commerciale. Je suis alors rentré chez Schlumberger où j’ai pris la direction d’une filiale pendant 3 ans.

J’ai ensuite intégré Essilor en tant que responsable de l’agence commerciale de Créteil en octobre 1989, où j’avais en charge l’activité commerciale mais également celle de la production. J’ai tenu cette fonction pendant 6 années avant d’arriver aux Achats, en 1995. A cette époque, le panel fournisseurs était majoritairement français et l’activité sourcing était peu développée.

La première « révolution » des achats a été l’internationalisation du panel fournisseurs, suivie d’une deuxième en 2001 avec la mondialisation des achats et la mise en place d’une organisation séparant distinctement les fonctions de sourcing d’une part et d’approvisionnent d’autre part.

La fonction a alors pris une autre dimension. Pour ma part, j’ai été en charge des matières premières et de consommables puis, en 2007, du nouveau portefeuille énergies et infrastructures.

Quelles sont les principales missions de votre fonction ?

La première mission de l’acheteur est de s’assurer que l’entreprise achète au meilleur coût et ne risque pas de rupture d’approvisionnement. Il faut donc identifier les fournisseurs capables de répondre à notre cahier des charges et présentant les meilleures garanties afin de bâtir un contrat cadre avec eux. Il s’agit d’un véritable travail d’équipe en trinôme avec l’Ingénierie et les juristes.

Le marché de l’optique est un petit marché et les fournisseurs sont peu nombreux. Si Essilor est indispensable pour leur activité, eux sont incontournables pour Essilor ! Notre travail consiste donc à négocier au plus juste en évitant le point de rupture. Ce n’est pas le cas dans d’autres secteurs comme la grande distribution ou l’automobile, où la pression sur les fournisseurs est plus importante. En cela, notre métier est complètement différent !

Chez Essilor, nous travaillons avec le souci de bâtir une relation avec nos fournisseurs stratégiques : il nous faut trouver des solutions gagnant/gagnant avec eux pour instaurer des relations pérennes. Le prix n’est pas le seul critère de décision. Certes, il est important, mais la qualité du produit et le niveau de services sont tout aussi importants.

Pour remplir notre mission, nous devons avoir une bonne connaissance du marché de notre portefeuille afin d’identifier les acteurs avec lesquels il est possible de développer des produits qui apporteront un avantage concurrentiel. En effet, regarder au-delà de sa propre filière permet d’élargir les possibilités d’innovation !

Aujourd’hui, j’ai gardé cet intérêt technique acquis par mon parcours et qui me pousse naturellement à cette curiosité vers les autres activités.

Le portefeuille dont je m’occupe actuellement a été créé dans le contexte de libéralisation du marché de l’énergie. L’objectif est de définir et de mettre en place une stratégie pour le groupe afin de maîtriser nos dépenses d’énergie. Dans ce cadre, l’une de mes misions actuelles est d’accompagner le montage de notre Laboratoire de prescription en Thaïlande sur toutes ces questions.

Au quotidien, que vous apporte votre métier ?

La richesse des relations interculturelles ! Dans mon métier, nous travaillons aussi bien avec les USA que l’Asie et ces relations de travail avec des hommes aux cultures variées sont toujours très différentes et sources d’un enrichissement personnel considérable.

Quelles sont, à votre avis, les qualités indispensables pour réussir dans cette fonction ?

Une des qualités indispensables est bien entendu la dimension commerciale : une ouverture d’esprit, un goût pour la négociation et la communication. Il faut aller naturellement vers les gens… et avoir la capacité de s’adapter à ces personnes et aux cultures différentes.

Ensuite il faut faire preuve d’une grande autonomie et surtout de curiosité car comme je l’ai expliqué, il faut aller chercher les innovations un peu partout, ce qui implique également de nombreux voyages à l’étranger.

Comment imaginez-vous l’évolution de votre métier ?

Après deux « révolutions » successives, la fonction Achat occupe actuellement une place stratégique au sein de l’entreprise et son champ d’action ne cesse de s’élargir. Aujourd’hui nous bâtissons des projets de partenariat avec nos fournisseurs. De même, nous travaillons beaucoup plus en amont, avec le département R&D notamment. Toutes ces orientations nouvelles de notre activité vont, je pense, continuer à s’accentuer.