Essilor Recrute

De précieux "relais" d’Essilor auprès des professionnels de la vue

Dominique Darmouni est Déléguée à l’information médicale au sein d’Essilor France. Sa mission est de rencontrer les ophtalmologistes et parfois les opticiens afin de les informer , les conseiller, les former. Découvrez le profil et le travail au quotidien des Délégués à l’information médicale en lisant le portrait de Dominique

Pouvez-vous nous retracer votre parcours chez Essilor ?

De par ma double formation, je suis opticienne et orthoptiste (dépistage et rééducation des troubles de la vision). Après 10 années passées en magasin, complétées par une formation en milieu hospitalier de 3 ans, j’ai décidé d’intégrer Essilor en 1997, pour y devenir Déléguée à l’information médicale (DIM).

Quelles sont les principales missions de votre fonction ?

Nous sommes 18 délégués en France. Notre objectif est de rencontrer les ophtalmologistes de notre secteur, environ 2 à 3 fois par an, afin de leur donner des informations qui les amèneront à prescrire des verres Essilor à leurs patients, nous les conseillons et pouvons leur apporter des compléments de formation. Mon secteur géographique s’étend sur une partie de Paris et de la région parisienne. Environ 30 % de mon temps est dédié à organiser des rendez-vous (parfois jusqu’à un an à l’avance !) et aux déplacements. Le reste est consacré aux visites médicales et à la formation.

Notre visée est avant tout commerciale, mais nous utilisons différents leviers pour sensibiliser les ophtalmologistes à nos produits : information, formation, accompagnement... En 10 ans, nous avons ainsi instauré une relation qui répond au mieux à leurs interrogations et attentes et surtout créé une qualité de service.

De notre côté, nous sommes formés par le biais d’un séminaire, organisé 2 à 3 fois, et par des réunions organisées par la Direction de la santé visuelle afin de définir notre « plan de route » pour les 2 à 3 mois à venir. Nous avons également des réunions trimestrielles avec les commerciaux qui nous remontent les informations terrains et bien entendu un travail quotidien avec les représentants. Ce travail nous permet de cibler les messages à faire passer aux ophtalmologistes. Sachant que nos visites durent en moyenne un quart d’heure, il faut donc se concentrer sur un ou deux messages maximum !

Notre rôle de formation se renforce auprès des ophtalmologistes mais également auprès des opticiens, de par la technicité des produits. En effet, la formation des opticiens est parfois insuffisante pour valoriser nos produits auprès de leurs clients. Nous travaillons donc auprès d’eux pour les former à certains sujets identifiés par nos commerciaux .

Notre action porte ses fruits. Aujourd’hui : 20 à 25 % des ophtalmologistes prescrivent des verres Essilor, 35 à 40 % conseillent nos produits et nous avons une présence Marketing de 60 à 70 % (posters, dépliants dans les salles d’attente…) !

Au quotidien, que vous apporte votre métier ?

Mon métier m’apporte beaucoup de par la qualité des échanges avec les ophtalmologistes. Ce sont des interlocuteurs professionnels avec qui les échanges sont toujours argumentés et fondés. Ils sont toujours aimables et nous apprennent beaucoup. Leur faire passer des messages, les convaincre est un vrai challenge …et c’est très motivant ! Enfin, travailler dans un domaine technique, amener des justifications scientifiques aux produits est une source de satisfaction personnelle.

Quelles sont, à votre avis, les qualités indispensables pour réussir dans cette fonction ?

Il faut souvent faire preuve de patience (que ce soit sur la route ou dans les salles d’attente) et avoir un très bon sens de l’organisation. En effet, il faut planifier ses rendez vous plusieurs mois à l’avance et construire des « plans de visites » en fonction de ce qui a été dit lors de la précédente visite pour ne pas répéter plusieurs fois la même chose !
Savoir s’adapter est également primordial, lors de changements d’emploi du temps de dernière minute comme l’annulation de rendez-vous. Il faut surtout s’adapter aux différentes personnalités et aux différentes attentes pour que le discours ait l’impact attendu.
Il faut enfin être persévérant pour maintenir une présence même auprès d’une personne qui n’est pas convaincue ou qui ne veut pas vous recevoir… Et bien entendu, avoir une grande force de conviction ! Un solide bagage technique est d’ailleurs très utile pour légitimer sa présence, son discours et ainsi convaincre son interlocuteur.

Comment imaginez vous l’évolution de votre métier ?

Notre rôle s’ouvre de plus en plus à l’univers des opticiens, avec une demande en formation qui s’accroît, comme nous venons de le voir. En fonction des décisions commerciales et marketing de notre direction, et sur les indications de nos collègues représentants, nous renforçons la formation qu’ils dispensent, (notamment commerciale), par une formation technique plus poussée en rapport également avec nos axes de communication grand public. La législation fait aussi évoluer notre travail. Les ordonnances sont en effet désormais valables 3 ans et les opticiens pourront modifier la puissance des verres durant cette période sans consultation préalable d’un ophtalmologiste (sauf mention contraire sur l’ordonnance),mais la marque et le type de verres resteront inchangés. Nous devons donc insister auprès de l’ophtalmologiste sur la qualité du verre choisi lors de la première prescription.